Un niño pequeño estaba haciendo un test con un psicólogo:
– ¿Qué quieres ser de mayor? -preguntó el psicólogo.
– Quiero ser médico, pintor o ¡limpia cristales! -responde el niño.
Confundido el psicólogo le preguntó:
– Pero…, no lo tienes demasiado claro, ¿no?
¿Por qué no? Lo tengo muy claro. ¡Quiero ver mujeres desnudas! 😅
Muchas veces presuponemos que tenemos muy claro lo que vendemos y a quien. Sin embargo no vendemos.
¿Por qué? Porque debemos hacernos las preguntas correctas.
Hay dos preguntas que todo negocio tiene que hacerse y tener muy claras las respuestas para tener éxito:
¿Qué es lo que vendo?
¿Quién lo quiere comprar?
Si respondes correctamente esta dos preguntas, solo te queda vender y vender. Pero no siempre es fácil responder estas dos preguntas, generalmente, requiere una profunda indagación y testeo.
¿Qué vendes?
Esta respuesta no son las características físicas y técnicas de tu producto, sino las soluciones y beneficios que ofrece.
¿Vendes una manzana o vendes su sabor?, ¿Vendes un perfume o su aroma?
¿Quién lo quiere comprar?
Si bien saber las características de tu público objetivo son importantes, como edades, sexo, nivel de ingresos, etc. Lo más importante es saber que necesidades tiene, principalmente que le da placer y que le da miedo.
Veamos algunos ejemplos:
Un Rolex sale 35.000 dólares. ¿Quién compra un Rolex?
McDonald vende “la cajita feliz” a los niños pero los compradores son los padres.
El fundador de los cosméticos Revlon, Charles Revson decía: “En la fábrica hacemos cosméticos, en la tienda vendemos esperanza”
Permanentemente estamos replanteándolas las respuestas a esas dos preguntas, hasta sentir que ya lo sabemos. Y es ahí, al igual que el niño sabemos lo que queremos.